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html模版 【深度】 被“壓扁”的機票掮客【深度】 被“壓扁”的機票掮客|界面新聞?商業
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鄭萃穎 陳曉雙 · 2016/04/01 08:00評論(14) 收藏(28) 35.9W字體：宋
機票 航空公司 代理商
圖片來源：視覺中國
這個行業已經沒有盈利點瞭。 曾經從事12年機票代理的孟鑫（化名）說，去年6月他所在的機票二級代理公司停業解散。
3月27日，一傢沒有名氣的小型機票B2B平臺決定暫時退出行業的消息，被國內媒體和業內人視作風向標而廣為傳播，這種心態有點像危機到來前的草木皆兵。
危機 是對龐大的機票代理商群體來說的。機票B2B平臺是機票代理商的中間人，而機票代理是國內航空公司與旅客之間的中間人，所有的中間人都在被擠壓，最中間的最早被擠出去。目前全國有資質的代理商上萬傢，業內有預測稱，到今年底可能隻會剩200傢左右。
國內主要航空公司正在努力完成國資委指標，提高機票直銷比例到50%，降低代理分銷（下稱提直降代）。當大多數人習慣在網絡上購買機票，航企覺得加強直銷、重整機票代理行業的時機到來瞭。
年初以來，在線旅遊企業攜程和去哪兒相繼因為平臺上票代的違規售賣行為被指責，隨後加強瞭對機票代理商的監管。中間商的生存空間被雙向擠壓。
機票代理職業隨著不同時代的市場環境變化，膨脹而後塌縮。
親密合作的日子
1990年代售賣紙質機票的時候，普通民眾難以接觸到民航信息，而民航業的改制分傢、競爭發展又促進瞭市場需求。有人發現做機票代理這門生意，能借助信息不透明，賺到可觀的差價。
航空公司門庭若市，代理們舉著大把現金去買票，人人手裡拿個本子，上面寫著有哪個航班、什麼座位，一個座位賣出去瞭就打個勾。
2003年，剛到北京的孟鑫加入瞭一傢十幾個人的機票代理公司，那時有資質的票代可以自己出票，還派專人去送票。公司店面在寫字樓附近，員工們就在周邊發名片、做推廣，逐漸談成一些客戶。由於生意不錯，第二年公司就有瞭利潤。
到2007年左右生意最好的時候，出票員到瞭單位，洗個手，就一直坐在位置上，直到下班，不斷有客戶來咨詢、買票。送票師傅成天在外頭跑。 孟鑫說。
當時航空公司有八成的機票通過代理商銷售。由於不同票代銷售能力不同，航空公司給業績出眾的代理人更好的返點政策以獎勵銷售，在3%的基礎代理費上支付Z值，也就是 3%＋x% ，有的代理人能拿到6%或者更高的傭金。
於是，利益催生瞭二級甚至三級代理。比如，二級票代從一級代理轉銷，在其6%的返傭比例下拿走4%，一級代理則售出瞭更多機票，相比於原本不賣這些票，能多拿到每張2%的傭金。從事民航系統機票分銷行業八年的陸勁（化名）向界面新聞介紹，這一階段大概在2006至2009年間，機票代理商們都在做同城分銷。
1990年代一批人下海，不少人開始像賣衣服、賣小商品那樣賣機票。一名給同事日常訂票的秘書也可能成為機票代理。 陸勁說。
票代環節分化增加瞭航空公司的銷售成本。 原來航空公司銷售一萬張票，可能一半是給返傭五個點的代理，一半給返傭三個點的代理，可現在全部返給五個點的代理人。 陸勁舉例。數據顯示，2006至2014年間，國航的銷售費用不斷增加，其中2009年國航銷售費用占總營收比值高達7.5%。
網絡購票大潮
紙質機票電子化，曾是航空公司希望借勢推進網絡直銷的機會，從代理商手裡收回對銷售渠道的掌控。但旅客上網購票的習慣還沒養成，航空公司隻賣自傢機票，不提供比價信息，選擇有限，因此仍然需要國內唯一的民航GDS（全球分銷系統）集成信息、對接代理人進行銷售，票代被趕上瞭網絡。
2007年左右電子客票逐步普及，互聯網企業發現機票能帶來現金流和流量。兩年間，51book、騰邦國際等機票B2B分銷平臺出現，OTA和當時的搜索平臺去哪兒網也借助機票生意發展起來。
網絡平臺解除瞭代理商的區域局限，擁有高額返點的代理商由此聚攏瞭更多二級代理，代理商之間加劇兩級分化。
孟鑫原來所在的代理公司沒有跟上時代，2011年互聯網大面積進入應用以後，公司業績開始下滑。 當時判斷失誤，要堅持做線下業務，好多互聯網公司來找我們供應產品，被我們拒之門外。再後來，很多客戶被互聯網搶走瞭。 那時開始，孟鑫和同事們在工作之餘有時間喝茶聊天瞭。
隨後互聯網平臺競爭加劇，鼓勵供應商提供更低價的機票，以便把消費者拉到自傢平臺上，機票的利潤空間被壓縮，一些平臺和供應商都開始通過捆綁機票和保險等產品獲得收入。
在一傢老牌機票代理機構工作多年的周莉（化名）回憶，2012年至2015年，她感受到航空公司給票代的返傭也逐漸縮水。代理人被銷售鏈條兩端的航空公司和在線平臺同時擠壓。
就在互聯網大肆鋪開的這幾年，航空公司不斷嘗試直銷渠道的搭建，機票在線預訂市場也漸趨成熟，到2015年，十個機票預訂者中有超過七個是通過網絡。就在這時，航空公司大手一伸，要將銷售渠道攬到自己身邊。
對航空公司來說，燃油價格、天災人禍帶來的成本損失不可控，隻有銷售費用可以自己把握。2015年國資委對航空公司下達瞭 提直降代 的任務，航空公司陸續執行。去年6月起國內四大航空宣佈逐步取消代理費，到今年2月海航、國航、東航、上航、香港航空五傢航空公司先後宣佈將國際及地區客票代理手續費降為零。
降代之後，薄利多銷的一級代理尚有存活空間，憑借銷量繼續從航企獲得一筆稱為 後返 的獎勵，而主要依靠代理費和Z值的二級代理人收入受到巨大影響。
二級代理人以前每張票三到五個點返傭，現在趕到旺季才有平均1%的返傭，加上資金、人工成本，時有虧錢，利潤還不如銀行的年化收益。 周莉提到與其公司合作的一批二級代理人就此轉業，去做工程，做餐飲， 一個代理人來我們公司做最後的結算，說現在轉行賣水果，反而更賺錢也更省心。
四大航宣佈取消代理費後，孟鑫的公司也終於宣佈解散。他估計今年會有更多的機票代理商退出這個行業。
假票亂相
2013年去哪兒網的機票出票數領先攜程，出於市場競爭，攜程調整戰略，從一傢大型的機票代理商變為和去哪兒網一樣的開放平臺。即便隨後幾年機票利潤不斷削薄，對OTA來說機票業務仍是兵傢必奪的流量入口，而低價就是競爭力。一大波中小票代湧入在線旅遊平臺。
中小代理商生存艱難，其中不乏通過違規方式補貼收入的行為，比如倒賣旅客的裡程積分，提高退改簽費用，甚至私自去醫院給退票旅客開 不適宜乘機 的證明，讓航空公司免收旅客退票費，從旅客那裡截下這筆錢。 有的票代印制醫院的假章、做票據，甚至由此衍生出一套成形的買賣，航空公司沒法約束。 周莉說。
還有票代在網上擺出低於同業的價格吸引顧客，押寶票價會降，延遲出票，就像賭博。
在此過程中OTA等平臺和航空公司都沒有進行足夠嚴格的監管，旅客投訴增多。今年1月曝出的兩起攜程 假機票 事件，把OTA平臺推上風口浪尖，也成瞭票代治亂的導火索。
分別有乘客爆料，買到由其他旅客積分倒賣的機票導致滯留機場，以及在收到攜程 已出票 信息的情況下，登機時發現機票無效。攜程表示這是由於個別供應商違規出票，並承認攜程在對平臺的監管上存在漏洞。
攜程高級副總裁兼機票事業部CEO熊星在接受央視采訪時表示，攜程此前是通過抽查的方式核驗機票真實性，有一部分沒有錄入航信系統的機票無法進行100%的自動監測，而供應商出票量已經占到攜程平臺總出票量的50%以上。
以接到頻繁投訴為理由，國內幾大航空公司表示要整頓機票代理市場，聯合從去哪兒網上下架機票產品，這給主要依托網絡渠道銷售的代理人又帶來沖擊。
航企下架產品讓在線旅遊平臺感受到壓力，以機票為主的票務收入占到攜程2015年營收的39%，去哪兒網的53%。兩傢占機票在線銷售主導地位的OTA開始聯手航空公司整頓機票代理市場。
此前OTA對代理商的監管隻停留在基本的資質審核。 假機票 事件以及航企下架去哪兒網上機票之後，兩傢企業都表示要配合加大整頓。
攜程表示要對系統無法實時識別的供應商機票實行人工核查，對違規供應商采取下線甚至停止合作的舉措；去哪兒網也表示用技術和人工的方式完善監管，對出票有問題的旅客進行先行賠償。
據業內人士向界面新聞反映，目前代理人需要有更完整的資質和授權才能在去哪兒網上賣票，而攜程近期與中航信對接，擴大瞭機票真實性的驗證范圍。去哪兒和攜程的公關部門也分別對界面新聞做出類似回應。
周莉介紹，成為一個有完整資質的代理商過程復雜，除瞭工商執照、航協資質，還需要在中航鑫港擔保有限公司交納擔保金，國內代理至少交納50萬元，拿中航鑫港的保函找國際航協申請BFT結算證明，之後找中航信申請其電子銷售系統的使用入口，再找各傢航空公司申請授權。
南航新協議還要求代理人擁有旅行社、自營銷售網站、固定企業客戶、呼叫中心等，嚴禁代理人通過C端、B端平臺等第三方渠道銷售南航機票標準產品。東航方面表示也可能出臺相關的規定。
變局在即
根據今年2月民航局下達的六號文件，航空公司紛紛公佈瞭新政策。國航要求定座和出票由同一傢代理人完成，這意味著代理人之間無法再分銷，如果所有航空公司都執行這一政策，二級代理和機票B2B分銷平臺可能終結，國內老牌機票B2B平臺51Book現在就已經轉向旅遊批發。
另外國航、南航開始將機票價格打印在登機牌上，代理人加價售票將被察覺。近期南航公佈的新規定中將代理手續費統一為按航段定額支付，這將抹去代理人之間的返傭差距，將代理行業扁平化。
雖然新政策還沒有落實，孟鑫身邊的多數機票代理從業者都開始討論如何轉業。他自己在離開代理公司後嘗試瞭差旅金融，但發現中國的差旅行業缺少風險控制機制，對小公司不適宜，於是最近又轉做旅遊批發業務。不少代理人轉而從事國際機票，但國外航空公司對渠道的控制也在加強。
陸勁認為未來代理人可以依賴技術和服務找到生存空間。 代理人可以組合航空公司無法計算的復雜行程，對企業客戶提供特別周到的服務和更長的結算周期，涉足差旅、會獎旅遊，以及包含多個航空公司長航線的環球旅行。相比於航空公司這類國企，代理人可以更靈活地運作。
OTA的機票業務也面臨調整期。幾大航空公司取消瞭去哪兒網上的機票代理授權，這意味著航空公司希望把更多的機票資源留在自己的直銷渠道上，包括官網、呼叫中心、直屬售票處，以及航空公司的手機客戶端。
國際機票市場中，航企直銷占比40%至50%，OTA和商旅分別占比不到20%；而國內目前的情況是航企直銷占20%至30%，去哪兒、攜程、阿裡一共占瞭近80%。在航企加強直銷的背景下，攜程正在推出更多的聯程、組合產品，拓展國際機票和國際廉價航空市場，去哪兒、攜程、阿裡都在把盈利焦點投向酒店預訂市場。
2015年度攜程以機票業務為主的票務預訂收入占到總營收的39%，而去哪兒網機票及機票相關收入占到總營收約52.7%。機票利潤減少，以及航企加大直銷，將對兩傢的機票收入產生影響。2015年10月攜程與去哪兒網合並後，在酒店業務上分工發力，分別拓展中高端酒店，以及三四線城市和低端酒店市場。
當代理人這一中間環節被壓縮，航空公司和OTA的距離拉近。 航空機票出現新的模式是必然，航空公司加互聯網的時代已經到來。 中國航空法律專傢張起淮分析稱。
OTA仍會是航空公司的大分銷商，但機票業務將不會給OTA帶來多少收益，而是作為業務補充和流量入口。 蘑菇科技創始人張海軍在媒體采訪中表示，中國的航空公司是相對壟斷的資源型企業，OTA還是要從酒店業務賺錢。
國外機票銷售的市場變化或可作為參考。 歐美成熟市場，單純的機票代理人行業並不存在，承擔機票代理的機構就是旅行社，提供機加酒、加接送機這樣的打包產品服務，未來中國的機票代理人也會轉做旅行社等其他模式。 民航專傢綦琦對界面新聞稱。
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商品訊息簡述:
| 品牌名稱 | |
|---|---|
| 各式容量冰箱 |
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| 門數選擇 |
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| 能效等級 |
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| 價格區間 |
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主商品：【HITACHI日立】570L變頻兩門冰箱(RG599)
配件：說明書x1、保證書x1
型號：RG599
尺寸：寬855 × 高1835× 深740 (㎜)
產地：泰國
保固年限：其他1年，壓縮機3年
| 保固期 | 1年保固期全機1年，壓縮機3年 |
|---|
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鄭萃穎 陳曉雙 · 2016/04/01 08:00評論(14) 收藏(28) 35.9W字體：宋
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於是，利益催生瞭二級甚至三級代理。比如，二級票代從一級代理轉銷，在其6%的返傭比例下拿走4%，一級代理則售出瞭更多機票，相比於原本不賣這些票，能多拿到每張2%的傭金。從事民航系統機票分銷行業八年的陸勁（化名）向界面新聞介紹，這一階段大概在2006至2009年間，機票代理商們都在做同城分銷。
1990年代一批人下海，不少人開始像賣衣服、賣小商品那樣賣機票。一名給同事日常訂票的秘書也可能成為機票代理。 陸勁說。
票代環節分化增加瞭航空公司的銷售成本。 原來航空公司銷售一萬張票，可能一半是給返傭五個點的代理，一半給返傭三個點的代理，可現在全部返給五個點的代理人。 陸勁舉例。數據顯示，2006至2014年間，國航的銷售費用不斷增加，其中2009年國航銷售費用占總營收比值高達7.5%。
網絡購票大潮
紙質機票電子化，曾是航空公司希望借勢推進網絡直銷的機會，從代理商手裡收回對銷售渠道的掌控。但旅客上網購票的習慣還沒養成，航空公司隻賣自傢機票，不提供比價信息，選擇有限，因此仍然需要國內唯一的民航GDS（全球分銷系統）集成信息、對接代理人進行銷售，票代被趕上瞭網絡。
2007年左右電子客票逐步普及，互聯網企業發現機票能帶來現金流和流量。兩年間，51book、騰邦國際等機票B2B分銷平臺出現，OTA和當時的搜索平臺去哪兒網也借助機票生意發展起來。
網絡平臺解除瞭代理商的區域局限，擁有高額返點的代理商由此聚攏瞭更多二級代理，代理商之間加劇兩級分化。
孟鑫原來所在的代理公司沒有跟上時代，2011年互聯網大面積進入應用以後，公司業績開始下滑。 當時判斷失誤，要堅持做線下業務，好多互聯網公司來找我們供應產品，被我們拒之門外。再後來，很多客戶被互聯網搶走瞭。 那時開始，孟鑫和同事們在工作之餘有時間喝茶聊天瞭。
隨後互聯網平臺競爭加劇，鼓勵供應商提供更低價的機票，以便把消費者拉到自傢平臺上，機票的利潤空間被壓縮，一些平臺和供應商都開始通過捆綁機票和保險等產品獲得收入。
在一傢老牌機票代理機構工作多年的周莉（化名）回憶，2012年至2015年，她感受到航空公司給票代的返傭也逐漸縮水。代理人被銷售鏈條兩端的航空公司和在線平臺同時擠壓。
就在互聯網大肆鋪開的這幾年，航空公司不斷嘗試直銷渠道的搭建，機票在線預訂市場也漸趨成熟，到2015年，十個機票預訂者中有超過七個是通過網絡。就在這時，航空公司大手一伸，要將銷售渠道攬到自己身邊。
對航空公司來說，燃油價格、天災人禍帶來的成本損失不可控，隻有銷售費用可以自己把握。2015年國資委對航空公司下達瞭 提直降代 的任務，航空公司陸續執行。去年6月起國內四大航空宣佈逐步取消代理費，到今年2月海航、國航、東航、上航、香港航空五傢航空公司先後宣佈將國際及地區客票代理手續費降為零。
降代之後，薄利多銷的一級代理尚有存活空間，憑借銷量繼續從航企獲得一筆稱為 後返 的獎勵，而主要依靠代理費和Z值的二級代理人收入受到巨大影響。
二級代理人以前每張票三到五個點返傭，現在趕到旺季才有平均1%的返傭，加上資金、人工成本，時有虧錢，利潤還不如銀行的年化收益。 周莉提到與其公司合作的一批二級代理人就此轉業，去做工程，做餐飲， 一個代理人來我們公司做最後的結算，說現在轉行賣水果，反而更賺錢也更省心。
四大航宣佈取消代理費後，孟鑫的公司也終於宣佈解散。他估計今年會有更多的機票代理商退出這個行業。
假票亂相
2013年去哪兒網的機票出票數領先攜程，出於市場競爭，攜程調整戰略，從一傢大型的機票代理商變為和去哪兒網一樣的開放平臺。即便隨後幾年機票利潤不斷削薄，對OTA來說機票業務仍是兵傢必奪的流量入口，而低價就是競爭力。一大波中小票代湧入在線旅遊平臺。
中小代理商生存艱難，其中不乏通過違規方式補貼收入的行為，比如倒賣旅客的裡程積分，提高退改簽費用，甚至私自去醫院給退票旅客開 不適宜乘機 的證明，讓航空公司免收旅客退票費，從旅客那裡截下這筆錢。 有的票代印制醫院的假章、做票據，甚至由此衍生出一套成形的買賣，航空公司沒法約束。 周莉說。
還有票代在網上擺出低於同業的價格吸引顧客，押寶票價會降，延遲出票，就像賭博。
在此過程中OTA等平臺和航空公司都沒有進行足夠嚴格的監管，旅客投訴增多。今年1月曝出的兩起攜程 假機票 事件，把OTA平臺推上風口浪尖，也成瞭票代治亂的導火索。
分別有乘客爆料，買到由其他旅客積分倒賣的機票導致滯留機場，以及在收到攜程 已出票 信息的情況下，登機時發現機票無效。攜程表示這是由於個別供應商違規出票，並承認攜程在對平臺的監管上存在漏洞。
攜程高級副總裁兼機票事業部CEO熊星在接受央視采訪時表示，攜程此前是通過抽查的方式核驗機票真實性，有一部分沒有錄入航信系統的機票無法進行100%的自動監測，而供應商出票量已經占到攜程平臺總出票量的50%以上。
以接到頻繁投訴為理由，國內幾大航空公司表示要整頓機票代理市場，聯合從去哪兒網上下架機票產品，這給主要依托網絡渠道銷售的代理人又帶來沖擊。
航企下架產品讓在線旅遊平臺感受到壓力，以機票為主的票務收入占到攜程2015年營收的39%，去哪兒網的53%。兩傢占機票在線銷售主導地位的OTA開始聯手航空公司整頓機票代理市場。
此前OTA對代理商的監管隻停留在基本的資質審核。 假機票 事件以及航企下架去哪兒網上機票之後，兩傢企業都表示要配合加大整頓。
攜程表示要對系統無法實時識別的供應商機票實行人工核查，對違規供應商采取下線甚至停止合作的舉措；去哪兒網也表示用技術和人工的方式完善監管，對出票有問題的旅客進行先行賠償。
據業內人士向界面新聞反映，目前代理人需要有更完整的資質和授權才能在去哪兒網上賣票，而攜程近期與中航信對接，擴大瞭機票真實性的驗證范圍。去哪兒和攜程的公關部門也分別對界面新聞做出類似回應。
周莉介紹，成為一個有完整資質的代理商過程復雜，除瞭工商執照、航協資質，還需要在中航鑫港擔保有限公司交納擔保金，國內代理至少交納50萬元，拿中航鑫港的保函找國際航協申請BFT結算證明，之後找中航信申請其電子銷售系統的使用入口，再找各傢航空公司申請授權。
南航新協議還要求代理人擁有旅行社、自營銷售網站、固定企業客戶、呼叫中心等，嚴禁代理人通過C端、B端平臺等第三方渠道銷售南航機票標準產品。東航方面表示也可能出臺相關的規定。
變局在即
根據今年2月民航局下達的六號文件，航空公司紛紛公佈瞭新政策。國航要求定座和出票由同一傢代理人完成，這意味著代理人之間無法再分銷，如果所有航空公司都執行這一政策，二級代理和機票B2B分銷平臺可能終結，國內老牌機票B2B平臺51Book現在就已經轉向旅遊批發。
另外國航、南航開始將機票價格打印在登機牌上，代理人加價售票將被察覺。近期南航公佈的新規定中將代理手續費統一為按航段定額支付，這將抹去代理人之間的返傭差距，將代理行業扁平化。
雖然新政策還沒有落實，孟鑫身邊的多數機票代理從業者都開始討論如何轉業。他自己在離開代理公司後嘗試瞭差旅金融，但發現中國的差旅行業缺少風險控制機制，對小公司不適宜，於是最近又轉做旅遊批發業務。不少代理人轉而從事國際機票，但國外航空公司對渠道的控制也在加強。
陸勁認為未來代理人可以依賴技術和服務找到生存空間。 代理人可以組合航空公司無法計算的復雜行程，對企業客戶提供特別周到的服務和更長的結算周期，涉足差旅、會獎旅遊，以及包含多個航空公司長航線的環球旅行。相比於航空公司這類國企，代理人可以更靈活地運作。
OTA的機票業務也面臨調整期。幾大航空公司取消瞭去哪兒網上的機票代理授權，這意味著航空公司希望把更多的機票資源留在自己的直銷渠道上，包括官網、呼叫中心、直屬售票處，以及航空公司的手機客戶端。
國際機票市場中，航企直銷占比40%至50%，OTA和商旅分別占比不到20%；而國內目前的情況是航企直銷占20%至30%，去哪兒、攜程、阿裡一共占瞭近80%。在航企加強直銷的背景下，攜程正在推出更多的聯程、組合產品，拓展國際機票和國際廉價航空市場，去哪兒、攜程、阿裡都在把盈利焦點投向酒店預訂市場。
2015年度攜程以機票業務為主的票務預訂收入占到總營收的39%，而去哪兒網機票及機票相關收入占到總營收約52.7%。機票利潤減少，以及航企加大直銷，將對兩傢的機票收入產生影響。2015年10月攜程與去哪兒網合並後，在酒店業務上分工發力，分別拓展中高端酒店，以及三四線城市和低端酒店市場。
當代理人這一中間環節被壓縮，航空公司和OTA的距離拉近。 航空機票出現新的模式是必然，航空公司加互聯網的時代已經到來。 中國航空法律專傢張起淮分析稱。
OTA仍會是航空公司的大分銷商，但機票業務將不會給OTA帶來多少收益，而是作為業務補充和流量入口。 蘑菇科技創始人張海軍在媒體采訪中表示，中國的航空公司是相對壟斷的資源型企業，OTA還是要從酒店業務賺錢。
國外機票銷售的市場變化或可作為參考。 歐美成熟市場，單純的機票代理人行業並不存在，承擔機票代理的機構就是旅行社，提供機加酒、加接送機這樣的打包產品服務，未來中國的機票代理人也會轉做旅行社等其他模式。 民航專傢綦琦對界面新聞稱。
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